Борис Гоєнко
Юрист-міжнародник
Маю досвід роботи з правового забезпечення бізнесу за різними напрямами: договірне та судово-претензійне, позасудове вирішення спорів, міжнародне структурування та міжнародне податкове планування. Працював як з приватними підприємцями, так і з різними категоріями бізнесу.
Проведення переговорів з іноземними партнерами
Важливим етапом у просуванні бізнесу на світовий ринок є вибір надійних зовнішньоекономічних партнерів. Вдалий вибір контрагента має вагоме значення для ефективної зовнішньоекономічної діяльності, попередження непорозумінь й уникнення додаткових фінансових ризиків.
Вибір закордонних партнерів
Обираючи іноземного контрагента, необхідно зважати на сукупність чинників, співвідносних з метою виходу підприємства на світовий ринок. Особливу увагу варто звернути на:
-
технічну базу й виробничі можливості підприємства;
-
фінансове становище, в якому перебуває партнер;
-
організаційну систему підприємства;
-
специфіку законодавства країни, де перебуває партнер;
-
ступінь солідності контрагента (показники його діяльності, масштаб фінансових операцій, платоспроможність);
-
репутація партнера (добросовісність виконання ним зобов’язань);
-
наявність вдалого досвіду попередніх угод.
Оцінка іноземних партнерів
Після того, як було обрано потенційних закордонних партнерів, власникам бізнесу радять провести власну перевірку й оцінку контрагентів. Для збору інформації можна використати сайти підприємств та матеріали про них у ЗМІ, опубліковані звіти, дані спеціальних інформаційних компанії та довідники банків.
Отриману з різних джерел інформацію систематизують у досьє компанії. Його поділяють на дві частини
-
Загальна характеристика підприємства (вид діяльності, роль на ринку, номенклатура й ін.).
-
Питання, пов’язані з підписанням договору/контракту (завантаження замовленнями, інтерес у ділових стосунках з іноземними партнерами, ділова характеристика керівництва компанії, фінансова спроможність).
Етапи ділових переговорів
Блок 1. Підготовка
На цьому етапі узгоджують формальні деталі (місце і час) переговорів і призначають їх учасників. Також важливо ще перед спілкуванням визначити мінімальні та оптимальні цілі перемовин, враховуючи цілі й інтереси іншої сторони.
Блок 2. Початок переговорів
Цей етап необхідний для знайомства майбутніх контрагентів і представлення предмету обговорення.
Блок 3. Розгляд умов
Сторони обґрунтовують власні умови й наводять аргументи. Зазвичай першу пропозицію відхиляють, оскільки вона рідко враховує інтереси іншої сторони. Тому необхідно завчасно продумати, на які поступки підприємство може піти задля укладення угоди.
Блок 4. Підписання угоди
Після узгодження всіх умов переговори можуть вважатися завершеними. Остаточні домовленості фіксують у письмовій формі.
Особливості ведення переговорів
Хоч на міжнародній бізнес-арені уже склалися правила та звичаї ділового спілкування, культурні відмінності часто вносять корективи до ходу комерційних переговорів. Тому, перед особистою зустріччю з представниками іноземної компанії, необхідно знати особливості й традиції комунікації, притаманні для конкретної національності.
Для прикладу, щоб налагодити ділові стосунки з японцями, потрібно провести ряд неформальних зустрічей, показати себе як надійну й приємну людину не лише в бізнесі, але й в особистому житті. Лише після близького знайомства можна розраховувати на домовленість про співпрацю.
Як підсумок зазначимо, що для проведення переговорів з іноземними партнерами необхідно розумітися як на стандартному етикеті бізнес-комунікації, так і на культурних реаліях ринку, на який підприємство планує вийти, так само як і контрагентів чи клієнтів, з якими плануєте взаємодіяти.
